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不过对我们来说,这样分类已经足够了。他营造出的形象,令弗朗辛避之唯恐不及。 而弗朗辛是个开放型的谈判者,一旦受到攻击就会退缩回封闭型。 在会上,海伦则展现出了开放型的身体语言,她声音柔和,语带安慰和歉意,她张开双臂欢迎弗朗辛的到来。5权威策略 人们往往更加容易被身处高权威位置的人所劝服,或者是那些在外貌上、在声音上、在直观印象上引起他们重视的人,再或者是那些因为学识渊博而拥有话语权的人。 6承诺及一致性策略 如果一个人向你做出了什么承诺,那么随后他想要反悔是很难的。 重要提示。 恰尔迪尼曾经说过:“在你正式开始谈判、影响以及劝说的行动之前,你越多地合理使用这些策略,你成功的可能性就越大。 ” 这些策略之所以会有效,是因为它们符合了我们的大脑认知结构。 我们的大脑对于某些特定事情就是有好恶的,而这些好恶都可以追溯到我们的大脑在爬虫类时代形成的一些生存策略。我:你想不想听听我今天的事情。 妻子:我在跟你说很重要的事情,还没说完呢。 你就不能花一分钟把它听完吗。使用恰如其分的刺激物,使谈判对手感到不适或舒适。”我们从这个中心话题上开始发散出不同的线条。这些搞人力资源的什么也不知道。 她为什么要讨价还价。601131100031313:165〇1600630八I七0亡匸〇113匕01&七1乂6 06131001310,霍华德拉伊法(90V3313〕、约翰理查德森00081出3300〕、大卫麦特凯菲0314161⑶1『6〕,861—3口出版社2003年出版。你是否能够辨认出一些关于谎言的语言线索。

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怀抱统一与合作的宏大梦想,德国前总理赫尔穆特科尔“61腿七01〕不仅导演了东德与西德的统一,后来也推动了欧盟的建立。 苏联领导人米哈伊尔戈尔巴乔夫(組此&110〇『匕出6〕与另一位梦想家罗纳德里根(如的146&80〕总统联手 结束了冷战。图15①把握现状 知己知彼,百战不殆。你已经拥有了你所需要的所有原材料,它们就在你心里,只是你还没有发掘出它们的潜能。譬如,你指着自己说:“我们言出必行。〕 奥斯汀:手机在后座上。 我:(沉默,把手机递给他。 〉 奥斯汀:我知道,你不相信我能一边开车一边打电话。这是个潜意识信息,但是你并不想逼迫对手,让他知道你已看出他比你更需要做成这桩生意。 这种类型的潜意识信息给对手留足了面子。 谨记切勿在谈判场合让对手丢脸,因为那种情况下他可能会不惜使用各种策略来维护自己的声誉,甚至采用不太合理的方式。 情商 情商意味着清楚地意识到在某种情况下你如何激发出你和对手的某种反应。 它还包括在特殊谈判环境下基于想要传达的立场而表现出的特殊习惯。 你是想表现出随和还是精明。 当涉及情商时,你需要搞清自己想要扮演的角色,并预测谈判对手将要扮演的角色。 想清楚怎么与他互动,如何有效地使用激发物产生自己想要的结果。而他们对提问所做出的回答,在长度上也有明显的缩短。 相比之下,说谎的人在以下指标方面有所上升: 声调 “嗯”“啊”等语气词的数量回答问题的犹豫以及延迟口误以及结巴停顿 你需要弄清楚一个人在正常说话的时候是什么样子的,这样,当你提出一些让对方感到精祌紧张的问题时,你就可以观察对方的言行举止有哪些变化了。 正如我们上文已经提到的,真正高明的撒谎者往往能够在说谎的时候故意掩盖欺骗痕迹,这时候他们就会减少自己的肢体动作,减少身体部位的移动,而有的时候还会做出更多的眼祌交流,多到让你感到意外。




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