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《谈判从0开始。 一一不被狡猾老虎吃掉的33条法则》,吉姆坎普01爪。请注意使用积极正向的话语,以便能够继续保持合作心理态势,促进合作的达成。小时候,我们把创造叫作游戏。我们的视线正在想尽办法穿透各类边界,以期寻找我们能够在新世界立足的支点。如果上来就被人看穿是虚张声势,此战术便不可行。 获取信任的小技巧 “起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。请一定不要忘了,你需要让你的团队里面每一个人都能理解你的这策略。内心制胜法把促变者,而不是四大成员,视为一个人的内核,你可以从下面的示意图中看出这一点(见图4.1〕。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时,笔者曾提及人们的一个误解:“起初应提供一个对手容易接受的价格。 ”在最初提议的阶段,对手是否立刻接受价格其实并不重要。 谈判是追求自身利益最大化的过程,对手也抱有同样的心态,因此单方面的要求不足以形成协议。 所以,我方的提议要把对手的利益也纳入其中,在谈判时有所得也有所失。 而且,我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。反抗的精力变得徒劳,对方所推动的不过只是空气而已。 这个故事告诉我们: 1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁,不要执着于眼下一时的争端,而应该放眼看到更大的格局。我会为你介绍它们的一些特点,也会举真实例子来说明。 然后,我会在这本书的第三部分里进一步展开讨论,每次用一章的篇幅。




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